EL METODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN. HISTORIA
La propuesta del Método Harvard de Negociación se caracteriza por enfocar la negociación alejándose de las tradicionales posturas competitivas o colaborativas. En 1983 se crea el Program On Negotiation (PON) como un proyecto de investigación especial en la Facultad de Derecho de Harvard dedicado a desarrollar la teoría y la práctica de la negociación y resolución de conflictos. El PON incluye profesores, estudiantes y personal de la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusetts y la Universidad de Tufts.
Uno de los fundadores del PON es el Harvard Negotiation Project (HNP) que había sido creado anteriormente, en 1979, por los profesores Roger Fisher, Bill Ury y Bruce Patton.
El principal y más conocido fruto del trabajo del HNP es la Teoría de la “Negociación basada en Principios”, formulada en el best seller Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In publicado por primera vez en 1981.
En una redacción clara y directa, Getting to YES muestra a los negociadores cómo separar los problemas de relación de la sustancia y cómo abordar estos últimos centrándose en los intereses, no en las posiciones; inventar opciones para beneficio mutuo; y el uso de estándares independientes de justicia para evitar una amarga competencia de voluntades.
Según el Método Harvard de Negociación la estrategia negociadora más eficaz es aquella que en función de los intereses de las partes, los objetivos perseguidos y los condicionantes externos permite integrar en una estrategia única tanto posiciones competitivas como colaborativas. Es decir, defiende la conveniencia de enriquecer el acuerdo, agrandando el pastel, y también pone de manifiesto la necesidad de reclamar los trozos del pastel creado.
El Método Harvard de Negociación aporta una visión objetiva de la negociación estructurándola en torno a un proceso perfectamente articulado en diferentes fases, entre las que destaca la de Preparación a través del análisis de 7 elementos: BATNA, intereses, opciones, relación, comunicación, criterios de legitimidad y compromiso.
Así mismo, describe la forma de enfocar negociaciones competitivas y colaborativas a través de diferentes tácticas y pautas de actuación. Por último, poniendo de manifiesto el Dilema del Negociador al enfrentarse a la toma de decisiones explica la forma de desarrollar una estrategia negociadora por principios en la que quedan integradas tanto la Reclamación de Valor como la Creación de Valor.
El compromiso del PON, es ayudar a estudiantes y profesionales a convertirse en negociadores más eficaces. Lo hacen a través de investigaciones, seminarios, cursos, conferencias, publicaciones y eventos especiales.
Para el PON la negociación es un arte y una ciencia. Abordan la negociación desde un punto de vista integra, global y estratégico en el que áreas del conocimiento tan diversas como el derecho, los negocios, el gobierno, la psicología, la economía, la antropología, las artes y la educación interactuar de forma interdependiente.
Siempre habrá conflicto. El conflicto es una realidad inherente al Ser Humano. Por ello, como reza la misión del PON saber negociar para resolver problemas, hacer tratos, construir consensos, evitar la violencia y manejar disputas insolubles es una competencia que se necesita de manera vital en el mundo.
EL METODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
RECURSOS
El PON organiza a través de sus diferentes áreas los cursos y actividades desde los que estudian la negociación desde diferentes perspectivas.
A través de la sección Executive Education de la web del PON tendrás acceso a todo el elenco de programas de formación, tanto en modalidad Online como Presencial, que organizan.
Así mismo, encontrarás numerosos recursos como artículos, informes, libros y materiales didácticos que te ayudarán a perfeccionar tu capacidad negociadora.
LOS 7 ELEMENTOS, UNO POR UNO
Antes de sentarte a negociar, repasa estos 7 elementos del Método Harvard. Aquí tienes lo esencial de cada uno — la plantilla descargable de abajo te ayuda a prepararlos paso a paso antes de tu próxima negociación.
1. BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Antes de negociar, pregúntate: ¿qué hago si esto no sale bien? Esa alternativa es tu BATNA, y cuanto más fuerte sea, menos necesitas ceder.
2. Intereses
Son la llave del acuerdo: lo que de verdad necesita cada parte, no lo que dice pedir en voz alta. Casi siempre hay más margen del que parece cuando se negocia por intereses y no por posiciones.
3. Posiciones
Son la postura inicial de cada parte — a menudo esconden, más que revelan, los intereses reales. Aferrarse a la posición suele significar renunciar a encontrar un acuerdo mejor para ambos.
4. Opciones
Son la traducción práctica de los intereses en posibles soluciones. Cuantas más opciones se generen antes de decidir, más fácil es encontrar una que satisfaga a las dos partes.
5. Relación y Comunicación
La base de todo el proceso: separar el problema de las personas. Una buena relación sobrevive a un desacuerdo puntual; una mala comunicación puede arruinar un buen acuerdo.
6. Criterios de Legitimidad
La equidad del acuerdo: apoyarse en referencias externas — precios de mercado, precedentes, informes independientes — para que ninguna parte sienta que ha cedido solo porque la otra presionó más.
7. Compromiso
La concreción final: quién hace qué, cuándo y cómo se verifica. Un acuerdo sin compromisos claros y realistas no es un acuerdo, es solo una intención.
DESCARGA COMPLETAMENTE GRATIS ESTA PLANTILLA PARA PREPARAR LOS FAMOSOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD
BLOG / EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
Un punto de encuentro, con artículos, guías, recursos y webs de referencia, para aquellos que pretender perfeccionar su habilidad innata como negociador aplicando la metodología creada por el profesor de la Harvard Business School, Roger Fisher.
CURSO ONLINE NEGOCIACIÓN AVANZADA - METODO HARVARD
PREGUNTAS FRECUENTES
El tiempo de acceso a los contenidos del curso es de 3 meses.
El alumno puede acceder al Campus Virtual en cualquier momento. No tiene ninguna restricción horaria. El alumno marca su propio ritmo de trabajo.
El enfoque del curso es completamente práctico.
A través de la combinación de videos, notas técnicas, casos prácticos, cuestionarios de autoevaluación y clases en tiempo real (versión Advanced) se facilita un entorno sencillo y dinámico que permite la asimilación de conceptos con total eficacia.
Los alumnos pueden plantear sus dudas a través del Foro previsto en el Campus Virtual y por correo electrónico.
Además, en la versión Advanced, los alumnos también disponen de tutorías personalizadas por videoconferencia.
La versión Advanced es completamente personalizada por lo que el horario de clases y tutorías es determinado ad hoc entre el profesor y el alumno.
Dentro de nuestro compromiso por ofrecer una atención exclusiva, el profesor procurará adaptarse lo máximo posible a la agenda del alumno.
A través de nuestra Web puede proceder al pago mediante Paypal o Tarjeta Bancaría.
Este curso está basado en la Teoría de la Negociación por Principios formulada por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton.
No es un curso impartido por PON.
El certificado acreditativo de la superación del curso es impartido por Eficax.
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