ZOPA en negociación: qué es y cómo usarla para negociar precios

La ZOPA (zona de posible acuerdo, en inglés Zone Of Possible Agreement) es el rango de precios en el que comprador y vendedor pueden cerrar un trato que ambos prefieren a no cerrarlo. Va desde lo mínimo que el vendedor está dispuesto a aceptar hasta lo máximo que el comprador está dispuesto a pagar. Si esos dos límites no se solapan, no hay ZOPA y no habrá acuerdo, por mucho que se negocie.

En el Método Harvard de negociación, la ZOPA sirve para repartir todo lo que se puede medir (dinero, plazos, cantidades) con criterio y no por instinto. Aquí verás de qué piezas se compone, cómo calcularla paso a paso y cómo usarla para negociar precios.

¿Para qué sirve la ZOPA al negociar precios?

La ZOPA te dice tres cosas antes de sentarte a negociar: si hay acuerdo posible, cuánto margen hay que repartir y en qué punto debes dejar de ceder. Sin ella, las ofertas y contraofertas dependen del instinto y de las emociones del momento.

¿Qué conceptos forman la ZOPA?

Para verlo con un ejemplo, imagina la compraventa de una bicicleta de segunda mano. Hay un comprador, que paga un precio, y un vendedor, que a cambio entrega el bien.

¿Qué es el MAAN y por qué marca tus límites?

El MAAN es tu mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA, en inglés): lo que harás si no hay trato. Cada parte tiene el suyo. Para el vendedor puede ser otro comprador interesado; para el comprador, otra bicicleta parecida. Cuanto mejor es tu MAAN, más exigente puedes ser. Lo explicamos con detalle en la Guía Práctica del MAAN. 

¿Qué son el límite inferior y el límite superior?

Son los límites de cada parte: el punto a partir del cual prefieres tu MAAN antes que el acuerdo.

– Límite inferior (LI): el precio más bajo al que el vendedor aceptaría vender. En el ejemplo, 100 €.
– Límite superior (LS): el precio más alto que el comprador aceptaría pagar. En el ejemplo, 340 €.

La ZOPA es el tramo entre ambos.

¿Qué es el valor objetivo (VO)?

El valor objetivo es el precio que se justifica con criterios imparciales: precios de mercado, tasaciones o anuncios comparables. Cada parte usará el criterio que más le favorece. Aquí, el vendedor se apoya en un valor de 250 € (VO.V) y el comprador en uno de 180 € (VO.C).

¿Qué es el valor de cierre deseado (VR)?

Es el precio al que cada parte querría cerrar el acuerdo: en la figura 4, 280 € para el vendedor (VRV) y 230 € para el comprador (VRC). 

Se ha de prestar especial cuidado, ya que, en el caso de que fijemos un VR que sobrepase los Limites Inferior y Superior de las partes será imposible llegar a un acuerdo. No habrá ZOPA, no existirá una zona de posible acuerdo.

Con el VR fijado ya podremos ir moviendo los valores de la ZOPA ajustándonos a unos criterios más racionales y no basándonos únicamente en el instinto y otras motivaciones emocionales. Los rangos ZOPA nos servirán para modular nuestras ofertas y contraofertas de modo que las variaciones en las horquillas de precios se ajusten a la zona de posible acuerdo.

¿Cómo se calcula la ZOPA paso a paso?

1. Define tu MAAN. Decide qué harás si no hay acuerdo y cuánto vale para ti.
2. Fija tu límite a partir del MAAN (LI si vendes, LS si compras). No lo cruzas.
3. Estima el límite de la otra parte. Investiga el mercado, los precios actuales y lo que necesita la otra parte.
4. Comprueba si los límites se solapan. ZOPA = LS − LI. En el ejemplo, 340 − 100 = 240 € de margen. Si el límite inferior del vendedor es mayor que el superior del comprador, no hay ZOPA.
5.  Coloca tu objetivo dentro de la ZOPA. Fija un valor de cierre deseado realista y apóyalo en un valor objetivo que puedas defender.

¿Cómo se usa la ZOPA para negociar precios?

1. Mueve tus ofertas dentro de la ZOPA. Abre cerca de tu valor deseado, justifícalo con tu valor objetivo y haz concesiones cada vez más pequeñas.
2. Negocia intereses, no posiciones. Si quieres bajar el precio de un producto, puedes ofrecer al proveedor un contrato a largo plazo a cambio de un descuento. No te centres en el precio, trabajar la ZOPA no significa regatear.
3. Amplía la ZOPA con más variables.  Volumen, plazo de pago o garantía crean margen donde solo había precio. Un proveedor puede rebajar el precio unitario a cambio de pedidos mayores.
4. No cruces tu límite. Si dentro de la ZOPA no hay acuerdo, aplica tu MAAN.
5. Cierra por escrito. Deja documentados todos los términos y condiciones acordados.

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