Fases de la negociación: las 5 etapas del proceso

La negociación tiene cinco fases: preparación, confrontación, aceptación del marco común, intercambio y cierre. Cada una persigue un objetivo distinto, y los errores de una se pagan en la siguiente: quien despacha la preparación en diez minutos acaba improvisando en el intercambio, y quien cierra mal reabre lo acordado una semana después.

 Encontrarás el proceso descrito con cuatro, cinco, seis o siete fases según el autor. No son modelos que se contradigan: es la misma secuencia troceada con más o menos detalle. Más abajo tienes la equivalencia entre las versiones más citadas.

Fase 1. Preparación

Es la única fase que ocurre antes de sentarse y la que más veces se despacha en diez minutos. Preparar significa concretar cuatro cosas por escrito: la naturaleza real del asunto que se discute, que casi nunca es la que figura en el orden del día; tus objetivos, separando lo que quieres de lo que necesitas; las concesiones que estás dispuesto a hacer, con su coste calculado y el orden en que las pondrás sobre la mesa; y tu alternativa si no hay acuerdo.

Esa alternativa es lo que determina cuándo levantarte de la mesa, y es la única fuente de poder que no depende de la otra parte. Una preparación honesta incluye hacer el mismo ejercicio desde el lado contrario: si no eres capaz de explicar los intereses del otro con sus palabras, todavía no estás preparado.

Fase 2. Confrontación

Las partes ponen sobre la mesa el máximo de sus aspiraciones. Parece tiempo perdido y no lo es: aquí se clarifican prioridades, se tantea hasta dónde llega el otro y cada negociador defiende su posición ante quienes representa.

El error habitual es tomárselo como algo personal o, al contrario, ceder pronto para rebajar la tensión. Las posiciones iniciales no son el acuerdo: son información.

Fase 3. Aceptación del marco común

Hay un momento en que las dos partes deciden, de forma explícita o tácita, en qué terreno se juega: competitivo, colaborativo o de cesión. Esa elección condiciona todo lo que viene después, y conviene detectarla en lugar de sufrirla. A partir de ahí se separan los elementos que acercan el acuerdo de los que lo bloquean. Si quieres profundizar en esa disyuntiva, la tratamos en negociación competitiva frente a colaborativa.

Fase 4. Intercambio

Se materializan propuestas y contrapropuestas hasta que las posiciones se acercan. La regla que más cambia los resultados es simple y casi nadie la aplica: ninguna concesión sin contrapartida. Cada movimiento se formula condicionado, del tipo si aceptas esto yo puedo hacer aquello, y se anota lo que va quedando cerrado.

Fase 5. Cierre

Cerrar es refrendar los puntos acordados sin abrir ninguno nuevo. El riesgo propio de esta fase es introducir un matiz de última hora, por afán de perfeccionar, y reabrir con él la negociación entera. Resume el acuerdo en voz alta, déjalo por escrito el mismo día y fija quién hace qué y cuándo.

¿Cuáles son las 4 fases de la negociación?

El modelo de cuatro fases más extendido es preparar, proponer, debatir y acordar. Es el mismo recorrido: agrupa la confrontación y la aceptación del marco común en una sola etapa de propuesta y debate. Si buscas un esquema para memorizar, este es el más manejable; si buscas entender por qué se atasca una negociación, el de cinco fases distingue mejor el momento crítico.

¿Cuáles son las 7 fases de la negociación?

Las versiones de siete fases desglosan los extremos del proceso: añaden una fase de contacto o apertura antes de la confrontación, separan la exploración de intereses de la formulación de propuestas, y suman un seguimiento posterior al cierre para verificar que lo acordado se cumple. Tienen sentido en negociaciones largas, como contratos marco o acuerdos con proveedores estratégicos, donde cada extremo merece tratamiento propio.

Qué hacer en cada fase

De dónde sale esta clasificación

La secuencia de cinco fases procede del modelo que recogió Munduate (1992), que sintetiza las etapas esenciales de todo proceso negociador. Encaja con la base del Método Harvard, que estructura la negociación como un proceso planificado en el que los Siete Elementos actúan como columna vertebral; lo desarrollamos en las fases de la negociación según el Método Harvard.

Conviene una advertencia: por la naturaleza viva de una negociación, la secuencia nunca sale tan limpia como en el papel. Se vuelve atrás, se solapan fases y a veces el marco común se renegocia a mitad del intercambio. El valor del modelo no está en describir la realidad con exactitud, sino en darte un sitio donde mirar cuando la conversación se tuerce.

En el curso de Negociación Avanzada – Método Harvard veremos como poner en práctica cada una de las fases del proceso negociador.