Pasar del ganar-perder al ganar-ganar.

La negociación es una habilidad esencial para cualquier profesional de la venta, ya que implica llegar a un acuerdo satisfactorio con el cliente que beneficie a ambas partes. Sin embargo, no todas las formas de negociar son igualmente efectivas. Algunas pueden generar conflictos, desconfianza o insatisfacción, mientras que otras pueden crear relaciones duraderas, fidelidad y valor.

En este texto, le presentaré el método de negociación de Harvard, un enfoque basado en los intereses y las opciones, que le ayudará a mejorar sus resultados y su reputación como vendedor. Le explicaré los fundamentos del método, cómo aplicarlo a la venta y le daré algunos consejos, tácticas y ejemplos prácticos.

¿Qué es el método de negociación de Harvard?

El método de negociación de Harvard fue desarrollado por el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard en los años 80, y se popularizó con el libro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”, escrito por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Se trata de un método que busca obtener acuerdos beneficiosos para todos los involucrados, mediante el análisis de los intereses, la generación de opciones y el uso de criterios objetivos.

Los principios fundamentales del método son los siguientes:

• Separar a las personas del problema: No se debe confundir la relación personal con el asunto a negociar. Hay que tratar a las personas con respeto, empatía y cordialidad, y evitar las emociones negativas, los prejuicios y los ataques personales.
• Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: No se debe defender una postura fija o rígida, sino entender cuáles son las necesidades, deseos, preocupaciones y motivaciones subyacentes de cada parte. Así se podrá encontrar una solución que satisfaga los intereses comunes y compatibles.
• Inventar opciones de mutuo beneficio: No se debe limitar la negociación a un solo resultado posible, sino explorar diferentes alternativas creativas y originales que puedan ampliar el pastel y crear valor para ambos lados.
• Insistir en el uso de criterios objetivos: No se debe basar la negociación en la voluntad o el poder de cada parte, sino en estándares externos e imparciales que legitimen el acuerdo. Estos criterios pueden ser leyes, normas, costumbres, precedentes, expertos o datos verificables.

¿Cómo aplicar el método de negociación de Harvard a la venta?

El método de negociación de Harvard se puede aplicar a cualquier situación donde haya un intercambio entre dos o más partes. En el caso de la venta, se trata de lograr que el cliente compre nuestro producto o servicio, ofreciéndole un valor superior al precio que paga.

Para aplicar el método a la venta, podemos seguir los siguientes pasos:

• Preparar la negociación: Antes de reunirnos con el cliente, debemos investigar sobre él, su empresa, su sector y su mercado. Debemos identificar sus necesidades, problemas y objetivos, así como sus posibles intereses y criterios. También debemos definir nuestro objetivo de venta, nuestro margen de maniobra y nuestro plan B (la mejor alternativa disponible si no llegamos a un acuerdo).
• Crear rapport: Al iniciar la conversación con el cliente, debemos establecer una conexión personal y una atmósfera positiva. Debemos mostrar interés por él, escucharle activamente, hacerle preguntas abiertas y usar un lenguaje corporal adecuado. Debemos transmitir confianza, profesionalidad y credibilidad.
• Presentar nuestro producto o servicio: Una vez que hayamos creado rapport, debemos presentar nuestro producto o servicio como la solución ideal para el cliente. Debemos destacar sus beneficios y ventajas competitivas, adaptándolos a los intereses del cliente. Debemos usar ejemplos, testimonios o demostraciones para respaldar nuestra propuesta.
• Manejar las objeciones: Es probable que el cliente tenga dudas o resistencias sobre nuestro producto o servicio. Debemos ver las objeciones como oportunidades para aclarar, reforzar o mejorar nuestra oferta. Debemos escuchar las objeciones con atención, empatía y respeto, y responderlas con argumentos sólidos, datos y evidencias. Debemos evitar la confrontación y buscar el consenso.
• Cerrar la venta: Cuando hayamos resuelto las objeciones del cliente, debemos pasar a la fase de cierre. Debemos preguntar al cliente si está satisfecho con nuestra propuesta, si tiene alguna pregunta o inquietud, o si necesita más información. Si el cliente está listo para comprar, debemos pedirle que confirme su decisión, que firme el contrato o que realice el pago. Si el cliente no está listo, debemos acordar los próximos pasos, como una nueva reunión, una llamada de seguimiento o un envío de documentación.

Consejos, tácticas y ejemplos prácticos

Para aplicar el método de negociación de Harvard a la venta de forma efectiva, le recomiendo que tenga en cuenta los siguientes consejos y tácticas:

• Sea flexible y adaptable: No se aferre a una sola opción o solución, sino que esté dispuesto a modificar o adaptar su oferta según las necesidades y preferencias del cliente. Busque formas de crear valor añadido para el cliente, ofreciéndole servicios complementarios, garantías, descuentos o facilidades de pago.
• Sea colaborativo y cooperativo: No vea al cliente como un adversario o un rival, sino como un socio o un aliado. Busque formas de generar confianza y credibilidad, mostrando interés por sus problemas y objetivos, compartiendo información relevante y reconociendo sus puntos de vista. Busque formas de generar sinergias y beneficios mutuos, buscando puntos en común y áreas de acuerdo.
• Sea asertivo y persuasivo: No se deje intimidar o manipular por el cliente, sino que defienda su posición con firmeza y seguridad. Busque formas de influir y convencer al cliente, usando argumentos lógicos y emocionales, apelando a sus necesidades y deseos, y mostrando los beneficios y las consecuencias de su decisión.
• Sea creativo e innovador: No se limite a las opciones convencionales o habituales, sino que explore nuevas posibilidades y alternativas. Busque formas de sorprender y cautivar al cliente, usando técnicas de storytelling, humor o analogías, y mostrando cómo su producto o servicio puede mejorar su situación actual.

A continuación, le presento algunos ejemplos prácticos de cómo aplicar el método de negociación de Harvard a la venta:

• Ejemplo 1: Usted es un consultor que ofrece servicios de marketing digital a empresas. Su cliente potencial es una empresa que quiere aumentar su presencia online y captar más clientes. Usted le presenta su propuesta de servicio, que incluye una auditoría web, una estrategia de posicionamiento SEO, una campaña de publicidad en redes sociales y un plan de contenidos para su blog. El cliente le dice que le gusta su propuesta, pero que le parece muy cara.
  • Respuesta basada en el método de negociación tradicional: Usted le dice al cliente que su precio es el más competitivo del mercado, que no puede bajarlo más porque perdería dinero y que si no acepta su propuesta se perderá una oportunidad única.
  • Respuesta basada en el método de negociación de Harvard: Usted le dice al cliente que entiende su preocupación por el precio, pero que le gustaría saber cuáles son sus objetivos y expectativas con respecto al servicio. Usted le explica que su propuesta está diseñada para generarle un retorno de la inversión superior al costo del servicio, y que le puede mostrar casos de éxito de otros clientes que han contratado su servicio. Usted le pregunta al cliente si hay algún aspecto del servicio que le interese más o menos, o si hay alguna forma en la que pueda adaptar su propuesta a su presupuesto.
• Ejemplo 2: Usted es un vendedor que ofrece productos cosméticos naturales a domicilio. Su cliente potencial es una mujer que quiere cuidar su piel y su salud. Usted le muestra su catálogo de productos, que incluye cremas hidratantes, exfoliantes, mascarillas y maquillajes. El cliente le dice que le gustan sus productos, pero que no tiene tiempo para probarlos ni para hacer un pedido.

  • Respuesta basada en el método de negociación tradicional: Usted le dice al cliente que su producto es de alta calidad, que no encontrará nada mejor en el mercado y que si no lo compra ahora, se perderá una gran oportunidad.

  • Respuesta basada en el método de negociación de Harvard: Usted le dice al cliente que entiende su preocupación por el tiempo, pero que le gustaría saber cuáles son sus necesidades y preferencias con respecto a los productos cosméticos. Usted le explica que su producto está diseñado para ser fácil y rápido de usar, y que puede ofrecerle una prueba gratuita para que pueda comprobarlo por sí misma. Usted le pregunta al cliente si hay algún producto en particular que le interese más, o si hay alguna forma en la que pueda facilitarle el proceso de pedido.

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