Céntrate en los principios para crear valor en la negociación.

Los negociadores inexpertos e incluso muchos negociadores experimentados tienden a asumir que pueden elegir entre dos estrategias principales: negociar de manera dura y exigente o de manera amistosa y complaciente. De hecho, hay una tercera forma mejor de negociar, una que no se basa en la dureza o la adaptación, sino que mejorará la probabilidad de cumplir con sus objetivos de negociación. En su texto fundamental de negociación, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 2ª edición, 1991), Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, del Proyecto de Negociación de Harvard, promueven la negociación basada en principios, o la negociación basada en los méritos, que diseñaron “para producir resultados sabios de manera eficiente y amistosa”.

4 Elementos de la Negociación de Principios

En Gettin to yes, Fisher, Ury y Patton describen los cuatro elementos principales de la negociación basada en principios. Al aprender estos elementos, puede mejorar significativamente sus Habilidades de negociación.

1. Separar a las personas del problema. Las emociones fuertes pueden enredarse con las cuestiones sustantivas de una negociación y complicarla aún más. En la negociación basada en principios, los negociadores trabajan para tratar las emociones y los problemas de personalidad por separado de los problemas en juego. Por ejemplo, si dos jefes de departamento están enfrascados en una acalorada batalla por los recursos, ellos o sus líderes se enfrentarían a las fuertes emociones subyacentes a su disputa a través de la escucha activa y otras técnicas de comunicación. El objetivo no es “ganar”, sino llegar a una mejor comprensión de las preocupaciones de cada parte. 
2. Enfócate en los intereses, no en las posiciones. Los negociadores a menudo pierden el tiempo discutiendo sobre quién debe salirse con la suya o, alternativamente, tratando de encontrar un punto de compromiso entre las dos posiciones firmes que han planteado. En la negociación basada en principios, los negociadores miran más allá de esas posiciones duras para tratar de identificar los intereses subyacentes: sus necesidades básicas, deseos y motivaciones.
3. Inventar opciones para beneficio mutuo. Los negociadores a menudo se conforman con el primer acuerdo al que llegan, aliviados de haber alcanzado un resultado con el que ambas partes pueden vivir. En la negociación basada en principios, los negociadores dedican mucho tiempo a hacer una lluvia de ideas sobre una amplia gama de opciones posibles antes de elegir la mejor. En negociación, las opciones se refieren a cualquier opción disponible que las partes puedan considerar para satisfacer sus intereses, incluidas las condiciones, las contingencias y las operaciones. Por ejemplo, imagina una negociación laboral en la que el candidato valora un salario más alto, mientras que la organización contratante se preocupa por tener todo el personal. Si es así, el solicitante de empleo podría estar dispuesto a hacer una concesión en los días de vacaciones a cambio de la promesa de un salario más alto.
4. Insistir en utilizar criterios objetivos. Es común en la negociación que las partes discutan de un lado a otro sobre qué “hechos” son correctos. Es probable que este tipo de argumento termine en un callejón sin salida o en un compromiso ineficiente. ¿Una mejor manera? En la negociación basada en principios, los negociadores se basan en criterios objetivos, un estándar justo e independiente, para resolver sus diferencias. Por ejemplo, pueden aceptar cumplir con estándares como el valor de mercado, la opinión de expertos, el protocolo de la industria o la ley. Es importante que las partes acuerden de antemano qué criterios objetivos consultar y se comprometan a acatar el resultado.

No olvide su BATNA

Las partes involucradas en la negociación basada en principios deben recordar que su objetivo no es llegar a un acuerdo. Más bien, su objetivo es llegar a un acuerdo que los haga estar mejor que su BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado, según Getting to Yes. Los negociadores deben evaluar su BATNA y trabajar para mejorarla tanto durante su preparación como durante el curso de la negociación.

Cuanto más fuerte sea su BATNA, más podrá pedir en su negociación actual. Por ejemplo, un buscador de casas podría negociar dos o más casas simultáneamente mientras hace un plan de respaldo para los arreglos de vivienda si esos acuerdos no funcionan. Si usted y su contraparte negociadora han explorado a fondo sus intereses y opciones, no hay vergüenza en alejarse de un acuerdo que no satisface sus intereses tan bien como lo hace su BATNA, de hecho, es lo correcto.

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