Crear Valor. Cómo abrir caminos para el acuerdo.

Tres pasos hacia la creación de valor en la negociación.

1. Explique la lógica de las compensaciones. Si una contraparte se resiste a poner temas particulares a discusión o quiere discutir temas por separado, describa varias maneras en que podría crear más valor haciendo concesiones entre temas según sus diferentes preferencias. Es probable que su contraparte se muestre receptiva a “complicar” la conversación cuando le muestre lo que puede ganar.
2. Cuidado con los planes de secuenciación. Discutir los problemas con su contraparte en fases puede parecer una forma ordenada de proceder en una negociación, pero corre el riesgo de aislar entre sí cuestiones ricas en compensaciones. Si decide negociar en fases, al menos acuerde que “Nada está acordado hasta que todo esté acordado”.
3. Presentar múltiples ofertas simultáneamente.  Se encuentran disponibles habilidades y estrategias de negociación para promover la creación de valor en la negociación. Una es hacer varias ofertas a la vez en lugar de solo una, asegurándose de valorar cada oferta por igual. Cada oferta debe incluir un conjunto de propuestas sobre distintos temas. Las reacciones de la otra parte le ayudarán a determinar qué es lo que más valoran y, al mismo tiempo, garantizarán que no se descuide ningún tema importante.

Tácticas de negociación que me ayudarán a resolver problemas, aliviar tensiones y generar consenso.

Plantear una negociación como una batalla en la que hay que vencer necesariamente al enemigo resulta siempre peligroso, por que puede que el perdedor seas tú. Por ello, resulta muy útil poner en práctica determinadas tácticas que ayuden a ambos bandos a enfocar el conflicto como un problema común que ambos tienen que solucionar.

Varias de estas útiles tácticas son:

• Reinterpretar una demanda o un ultimátum : en lugar de adoptar una actitud de “tómalo o déjalo”, aboga por una negociación de “juntar nuestras cabezas”
• Prepárese para las conversaciones : evalúe los intereses de cada parte y las opciones de no llegar a un acuerdo, imagine posibles acuerdos y piense en medidas y contramedidas.
• Abordar la preocupación subyacente : abordar honestamente la preocupación detrás de una situación difícil.
• Reconocer y reformular : después de reconocer una pregunta, reformularla en términos recíprocos y cambiar a un enfoque más positivo.
• Lluvia de ideas y decisión : mediante la lluvia de ideas, a menudo se pueden encontrar soluciones inesperadas a negociaciones difíciles.
• Gestionar las victorias y las pérdidas : las investigaciones muestran que las personas prefieren escuchar buenas noticias por etapas en lugar de todas a la vez; sin embargo, prefieren escuchar las malas noticias de una sola vez.

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