Sesgos cognitivos, emociones y psicología aplicada a la negociación.
Las negociaciones complejas no se ganan con más presión ni con más astucia: se ganan entendiendo la lógica estratégica de los incentivos de todas las partes. La teoría del juego…
Hay directivos perfectamente competentes que evitan negociar siempre que pueden. El miedo a negociar es una respuesta emocional de anticipación negativa ante situaciones de negociación percibidas como amenazantes para el…
Nadie negocia con las cartas completamente sobre la mesa. La cuestión no es si la otra parte omitirá información o matizará sus posiciones: es saber cuándo lo está haciendo de…
Un negociador puede tener la mejor preparación técnica del mundo y aun así perder valor sistemáticamente por culpa de sus propios mecanismos mentales. Los sesgos cognitivos en negociación son errores…
La forma en que presentas una propuesta puede determinar su aceptación tanto como el contenido de la propuesta en sí. El framing en negociación —o técnica de encuadre— consiste en…