Cómo negociar cuando un acuerdo depende de otro: gestión de la secuencia, cláusulas de condicionalidad y el riesgo de comprometerse antes de tener la pieza previa.

Mapa de interlocutores para vender a un comité: qué papel juega cada uno, cómo preparar al defensor interno y por qué el que decide no es el que más habla.

Cómo gestionar una negociación con varias partes: coaliciones, secuencia de conversaciones, información compartida y por qué la unanimidad cambia toda la estrategia.

La diferencia entre un negociador que gana sistemáticamente y uno que gana ocasionalmente rara vez está en el talento natural: está en la preparación. Un libro de negociación —también llamado…

La asimetría de poder es la realidad cotidiana de la mayoría de las negociaciones empresariales: el proveedor pequeño frente al gran distribuidor, el autónomo frente a la corporación, el departamento…