Hay negociaciones que parecen bloqueadas porque ambas partes miran los mismos números desde posiciones incompatibles. La solución no siempre es hacer concesiones en esos números: a veces es cambiar las…

La primera oferta en una negociación no es solo un número: es el ancla que determina el territorio donde se resolverá el acuerdo. El efecto anclaje es el fenómeno cognitivo…

Ceder en el momento equivocado o de la manera equivocada puede costar más que no cerrar el acuerdo. Las concesiones estratégicas en negociación son cesiones planificadas y condicionales que el…

En una mesa de negociación, el silencio no es incomodidad: es información y presión simultáneas. El silencio en negociación es una herramienta táctica que consiste en mantener una pausa deliberada…