La diferencia entre un negociador que gana sistemáticamente y uno que gana ocasionalmente rara vez está en el talento natural: está en la preparación. Un libro de negociación —también llamado…

La asimetría de poder es la realidad cotidiana de la mayoría de las negociaciones empresariales: el proveedor pequeño frente al gran distribuidor, el autónomo frente a la corporación, el departamento…

Hay negociaciones que parecen bloqueadas porque ambas partes miran los mismos números desde posiciones incompatibles. La solución no siempre es hacer concesiones en esos números: a veces es cambiar las…

La primera oferta en una negociación no es solo un número: es el ancla que determina el territorio donde se resolverá el acuerdo. El efecto anclaje es el fenómeno cognitivo…

Ceder en el momento equivocado o de la manera equivocada puede costar más que no cerrar el acuerdo. Las concesiones estratégicas en negociación son cesiones planificadas y condicionales que el…